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頂尖銷(xiāo)售人員和一流建筑人才，在商業(yè)會(huì )談時(shí)有個(gè)共通的風(fēng)格，就是設法讓對方開(kāi)口說(shuō)話(huà)，然后在一旁仔細聆聽(tīng)并適時(shí)附和。筑招網(wǎng)小編建議的最佳方法是讓對方主導7成發(fā)言，并用聆聽(tīng)＋提問(wèn)展開(kāi)攻勢。

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不搶話(huà)，用提問(wèn)探得更多情報

一流人士的基本態(tài)度是聆聽(tīng)＋提問(wèn)。

頂尖銷(xiāo)售人員和一流建筑人才，在商業(yè)會(huì )談時(shí)有個(gè)共通的風(fēng)格，就是設法讓對方開(kāi)口說(shuō)話(huà)，然后自己在一旁仔細聆聽(tīng)并適時(shí)附和。

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我在談判中會(huì )提問(wèn)許多問(wèn)題，刻意讓對方取得7成發(fā)言的機會(huì )。因為大腦能夠記憶的資訊，7成已是極限。

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在談判或商業(yè)會(huì )談剛開(kāi)始時(shí)，不妨先由你第一眼從對方身上注意到的配件來(lái)開(kāi)啟話(huà)題，簡(jiǎn)單提出一些疑問(wèn)，讓對方回答。透過(guò)這種方式做為開(kāi)場(chǎng)的破冰，可以緩和氣氛。

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在談判或商業(yè)會(huì )談的過(guò)程中，可以不時(shí)的就對方所說(shuō)的內容提出一些確認性的回應，比如也就是說(shuō)，你的意思是如此這般，是嗎？

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如此一來(lái)，可以引導對方進(jìn)一步深入探討當前的話(huà)題。建議事先準備一些常用的句型。例如：

我想進(jìn)一步深入了解，可以請你詳細解釋嗎？
可以請你用更簡(jiǎn)單的方式再解釋一次嗎？
你們是如何做到如此這般的呢？

這類(lèi)問(wèn)題可以趁對方稍作停頓時(shí)提問(wèn)。例如就你剛才說(shuō)的部分，我的理解是如此這般。這樣對嗎？用疑問(wèn)句的形式做確認，也可以有效引導對方繼續發(fā)言。

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提出問(wèn)題后，一面點(diǎn)頭給予適度的回應，促使對方繼續發(fā)言。透過(guò)這種方式，不僅能加深你對談話(huà)內容的理解，更重要的是可以讓對方留下你很認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)的良好印象，而忍不住說(shuō)出更多他原本未預計說(shuō)出的內容，而且這種情況經(jīng)常發(fā)生。

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反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你想刺激一下對方，制造緊張氣氛，可以改變回應的方式，例如用歪頭搭配疑惑的語(yǔ)氣低吟嗯……來(lái)替代點(diǎn)頭給予正面肯定嗯、嗯的回應，或者也可以將雙手環(huán)抱在胸前。

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如果對方說(shuō)得很有道理，你覺(jué)得自己快要站不住腳時(shí)，用這個(gè)方法也有不少的機會(huì )可以扭轉情勢。

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認真注視與聆聽(tīng)，增加信賴(lài)關(guān)鍵

對談不只要聽(tīng)更要看對方，眼神交流是建立信賴(lài)關(guān)系的重要關(guān)鍵。

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對方在談?wù)撝匾马棔r(shí)，我們該如何應對呢？根據我的經(jīng)驗，基本上最有效的方法是專(zhuān)心聆聽(tīng)。即使對方分發(fā)了資料，也請將資料擺在自己的面前或手邊，注視對方的目光，專(zhuān)心聽(tīng)講。

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這種做法有兩大效用。

首先，這樣做可以無(wú)聲的向對方傳達我正在專(zhuān)心聆聽(tīng)你發(fā)言的信息，借此有助于建立彼此的信賴(lài)關(guān)系。

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當然，如果對方指示請看資料，我也會(huì )移開(kāi)視線(xiàn)，快速瀏覽資料，掌握整體概況后，我又會(huì )再次注視著(zhù)對方，專(zhuān)心聽(tīng)他說(shuō)明。如果對方指著(zhù)資料，我的視線(xiàn)也會(huì )移向他所指的方向。這樣做，不僅更能掌握談話(huà)內容，還能營(yíng)造當下與講者的一體感。

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第二個(gè)效用是，可以從對方的眼神和臉部表情，讀取他對自己的觀(guān)點(diǎn)的信心程度，以及此次談話(huà)內容的重點(diǎn)。

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資料可稍后再閱讀，但對方所發(fā)出的這些無(wú)聲訊號，只能在當下捕捉。所以請盡可能在聆聽(tīng)對方談話(huà)的同時(shí)，觀(guān)察他的眼神、表情和肢體動(dòng)作。